Definición de ventas digitales para banqueros (¡y para todos los demás!)

Cuando hablo con personas de la industria bancaria, tengo claro que existe una desconexión respecto del uso y el significado de los términos "digital" y "en línea". Si tuviera una moneda de cinco centavos por cada vez que intenté hablar con un banquero o miembro de los medios de FinTech sobre ventas digitales, e inmediatamente asumen que estamos hablando de banca en línea, podría tomarme unas vacaciones muy agradables. Me gustaría aclarar la confusión aquí y ahora.

Ventas digitales versus banca digital

La banca digital o en línea es lo que se ofrece a los clientes DESPUÉS de que se conviertan en clientes como otra forma de pagar facturas, consultar saldos o transferir dinero. De lo que estamos hablando aquí es de ventas digitales, y esta es la práctica de usar canales digitales para adquirir clientes o vender productos adicionales a clientes existentes. Las ventas digitales son una conversación totalmente diferente que requiere diferentes integraciones, diferentes tecnologías y es una parte muy diferente del ciclo de ventas y la experiencia del cliente.

¿Por qué necesito ventas digitales?

Es difícil creer que muchas instituciones financieras todavía nos pregunten "¿Por qué tenemos que vender digitalmente?". Parece una pregunta obvia, pero a veces tendemos a suponer que todos entienden la necesidad de agregar capacidades de ventas digitales a sus planes de negocios. El Informe de Tendencias de Marketing Financiero de 2017 mostró que solo el 35% de las instituciones financieras encuestadas mencionaron la importancia de aumentar el uso de canales digitales. Esto me dice que todavía hay instituciones financieras que no entienden la importancia y la urgencia de por qué deben planificar una estrategia de ventas digital para seguir siendo viables en el futuro.

Un sitio web es un gran comienzo, pero no está siendo utilizado correctamente.

Vamos a dividirlo aún más: solo porque tengas un sitio web no significa que hayas adoptado una estrategia digital. Muchos sitios web de bancos y cooperativas de ahorro y crédito son simplemente "folletos" en línea que describen las características y los beneficios de los productos que ofrecen, como cuentas de ahorro y corrientes, préstamos, hipotecas e inversiones. Tener una verdadera estrategia digital consiste en brindarles a los consumidores la capacidad de realizar negocios con su institución desde una computadora o, lo que es más importante, desde un dispositivo móvil. Y con la aparición de los Millennials como el mercado de mayor crecimiento para capturar, es urgente tener una estrategia digital en su lugar.

Vende donde la gente está comprando.

¿Entonces, cuál es mi punto? Mi punto es que su sitio web debe ser mucho más que informativo: debe ser una puerta de entrada para que las personas actúen de inmediato. Deben poder seleccionar e inscribirse para nuevos productos en el acto. ¿Te imaginas si compraste en Amazon o BestBuy.com y encontraste el producto exacto que querías, solo para que te dijeran "busca un punto de venta cerca tuyo" para comprarlo? Los minoristas saben que esta es la forma más rápida de perder una venta. Casi todas las industrias se han dado cuenta de esto, excepto la banca. Sin embargo, hay un elemento que ayudará a unir todo esto para los bancos. Es hora de que los bancos adopten el botón de llamado a la acción.

El botón de llamada a la acción mágico

Todos hemos hecho clic en ellos: "Comprar ahora", "Descargar ahora", "¡Regístrese hoy!" Es satisfactoriamente instantáneo, y usted está logrando algo en el momento. Simplemente agregando este botón y la capacidad de seleccionar productos y realizar el pago directamente desde su sitio web, sin duda, se traducirá en un aumento de nuevos clientes, así como en la mejora de productos adicionales por parte de los clientes existentes. Funciona para minoristas en línea, y también puede funcionar para instituciones financieras.

Envolver

La investigación muestra que el 79% de los consumidores están haciendo al menos algunas de sus compras de nuevas cuentas de cheques de forma digital. Sin embargo, solo el 43% ofrece capacidades de pago en línea. E incluso si tienen una solución digital, el 71% aún requieren una visita a la sucursal para finalizar el proceso. Esto no funcionará. Cuanto antes los banqueros puedan reconocer esta brecha y llenarla con una estrategia de ventas digital, antes podrán lograr un crecimiento prácticamente sin precedentes.

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